10 octobre 2022
10 octobre 2022
Auteur : Jordan Turner
Ces 7 technologies vont changer votre approche de la vente.
Les technologies de vente sont omniprésentes dans la culture des équipes de vente et affectent de plus en plus la stratégie de mise sur le marché des forces de vente. Selon une récente étude de Gartner, plus de huit responsables des ventes sur dix estiment qu'une utilisation efficace de la technologie est importante pour atteindre les objectifs fixés en matière de chiffre d'affaires. Il n'est donc pas surprenant que 7 services commerciaux sur 10 prévoient d'augmenter leurs dépenses en technologies de vente en 2022.
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«∘L'adoption de nouvelles utilisations des technologies et méthodes innovantes confère aux entreprises un avantage concurrentiel∘», selon Dan Gottlieb, directeur analyste principal chez Gartner. «∘Elles permettent à l'entreprise de disposer de nouvelles capacités pour influer sur ses priorités stratégiques : génération de prospects, efficacité des vendeurs et croissance des marchés.∘»
Les nouvelles technologies de vente sont susceptibles d'avoir un impact significatif sur cette activité dans les années à venir, mais dans de nombreux cas, elles n'ont pas encore été adaptées aux services de vente. Les directeurs des ventes doivent identifier, hiérarchiser et répondre à ces évolutions radicales afin de déterminer le meilleur plan d'action.
D'ici 2030, les vendeurs ne renseigneront manuellement les applications que si tel est leur choix.
L'époque où l'on suppliait les vendeurs de saisir ces données est révolue. La multimodalité offre aux vendeurs de multiples méthodes pour enregistrer leurs activités autrement qu'en les saisissant au clavier dans un CRM. Ces technologies s'interfacent toutes avec la technologie CRM et encouragent les vendeurs de première ligne à saisir les données CRM. Par exemple, les vendeurs peuvent se servir de leur téléphone, appeler ou même chatter avec un CRM pendant qu'un robot exploitant l'IA prend note de leurs saisies et remplit les informations requises.
D'ici 2025, 30 % des messages sortants des grandes entreprises seront générés par des machines automatisées.
La place accordée aux données est de plus en plus importante pour les ventes, étant donné que les clients s'attendent à des expériences personnalisées extrêmement pertinentes. Or, il est difficile pour les vendeurs de faire front. Avec l'IA générative, les équipes de vente n'auront plus jamais à solliciter de nouvelles informations. L'IA générative produit du contenu (des images, des vidéos, des e-mails, des présentations et des fiches techniques) généralement créé par des humains, et ce sans intervention humaine directe, par le biais de systèmes enrichis ou automatisés :
Le système enrichi exploite les flux de travail créatifs existants en collaboration avec les utilisateurs.
Le système automatisé s’apparente à une «∘unité de production∘» de contenu.
Bien que l'IA puisse contribuer à garantir que le contenu adéquat soit disponible pour le personnel de vente, les services commerciaux doivent encore s'assurer que ce contenu est facilement accessible, au bon endroit et au bon moment.
D'ici 2025, 80 % de toutes les interactions se produiront sur des canaux numériques.
Le métavers : un espace virtuel collectif, issu de la convergence de la réalité physique et numérique enrichie par le virtuel, modifiera fondamentalement les collaborations, l'engagement et la mise en relation. Les principales technologies du métavers, comme la réalité augmentée (RA) et la réalité virtuelle (RV), constitueront un canal de vente essentiel à utiliser lors des réunions de vente, des démonstrations de produits et des formations à la vente.
La RA superpose des expériences numériques sur un environnement réel. La configuration visuelle, qui intervient en temps réel, permet aux acheteurs de regarder, de personnaliser et d'acheter des produits comme s'ils étaient en présence des produits. La RV permet de se plonger dans un environnement numérique unique et de participer à des activités telles que des réunions, des formations ou des études de faisabilité. Cet environnement généré par ordinateur favorise la collaboration et stimule l'engagement.
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D'ici 2025, la détection des émotions par l'IA influencera 30 % des messages qu'un acheteur reçoit.
L'intelligence émotionnelle est importante, notamment pour les vendeurs qui doivent savoir interpréter les situations, ce qui est difficilement réalisable dans des environnements virtuels. L'IA émotionnelle analyse, traite et réagit aux émotions en se basant sur quatre éléments fondamentaux :
l'analyse phonétique et textuelle basée sur le processus du langage naturel, qui englobe l'analyse des émotions dans les courriers électroniques et la capacité à trouver des habitudes et des tendances ;
l'analyse des expressions faciales par vision artificielle, qui recherche des modèles et des tendances en réponse à des stimuli ;
l'analyse vocale basée sur l'audio, qui détecte une combinaison d'états émotionnels avec les mouvements faciaux et musculaires ;
les capteurs biométriques et autres (comme la fréquence cardiaque) pour analyser le comportement.
D'ici 2024, l'IA émotionnelle influencera environ la moitié des publicités en ligne que les acheteurs consulteront. Cette technologie interprète les expressions faciales et les e-mails et détermine quelles annonces auront une incidence sur un acheteur donné. Ces applications de l'IA émotionnelle transformeront la façon dont les équipes de vente interagissent avec les clients. Par extension, elles modifieront également la facilitation des processus d’achat.
Le marché des logiciels et des services permettant le jumelage numérique devrait atteindre un chiffre d'affaires mondial de 150 milliards de dollars d'ici 2030, contre 9 milliards de dollars en 2022.
Et si vous pouviez tester des programmes sur vos clients quand bon vous semble ? Un jumeau numérique fournit une représentation virtuelle dynamique du client créée à partir d'interactions numériques et physiques pour émuler et prédire les comportements.
Le jumeau numérique reçoit les données émanant des personas (personnage fictif ayant les principales caractéristiques des utilisateurs d'une interface) et effectue des tests des communications commerciales, des processus de vente et des campagnes de marketing, et observe ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Contrairement à une simulation, un jumeau numérique est dynamique ; il reçoit constamment des données et peut mettre à jour ses conclusions, ce qui permet une analyse en temps réel à mesure que de nouveaux signaux sont reçus.
D'ici 2026, 50 % des acheteurs B2B interagiront avec une personne numérique au cours d'un cycle d'achat.
La force de vente du futur est constituée par un ensemble hybride de personnes et de machines. Les personnes numériques qui interagissent avec les clients transformeront radicalement les méthodes de vente et les intervenants. Le recours aux ressources humaines numériques ne vise pas à remplacer les humains. Celles-ci doivent prendre en charge les tâches que les humains préfèrent ne pas accomplir, comme la gestion du suivi des prospects, des anciennes pistes ou des prospects inactifs.
Les PDG et les DSI pensent que d'ici 2030, un cinquième de leurs revenus totaux pourrait provenir de clients machines.
Votre nouveau marché cible, ce sont les machines. Les clients machines sont des acteurs économiques non humains qui se procurent des biens ou des services en échange d'un paiement. Ils constituent donc un type d’acteurs et un marché important. Cette tendance se manifeste déjà aujourd'hui. Des produits de services financiers utilisent l'IA pour aider les consommateurs à négocier les frais bancaires et à obtenir leurs remboursements automatiquement, et il existe des voitures qui se diagnostiquent elles-mêmes et commandent à l'avance des pièces de rechange.
Pour de nombreuses entreprises, l'idée du client machine est encore loin d'être une réalité. Mais il est temps de commencer à suivre son évolution et à constituer une force de vente hybride numérique-humaine. Les services de vente devront s'adapter aux machines, qui se veulent logiques, fiables et efficaces. Lorsque les clients-machines représenteront une part plus tangible du portefeuille d'acheteurs, les services commerciaux devront prévoir les problèmes de facilitation qui en découleront.
Pour résumer :
Les responsables des ventes comptent sur une exploitation efficace des technologies pour atteindre leurs objectifs commerciaux.
Les innovations dans le domaine des technologies de vente entraîneront des bouleversements importants dans les années à venir.
Les directeurs des ventes responsables de la stratégie technologique d'une entreprise doivent identifier ces sept technologies et savoir comment les appréhender.
Dan Gottlieb est directeur analyste principal au sein de la division des ventes de Gartner. Il dirige le calendrier des études sur les stratégies technologiques de génération de revenus et aborde de nombreux sujets liés à la génération de prospects.
Ressources recommandées pour les clients de Gartner* :
7 technologies de rupture qui affecteront les ventes jusqu'en 2027
Comment augmenter l'adoption des technologies de vente en rationalisant les mises en œuvre
*Veuillez noter que certains documents peuvent ne pas être disponibles pour tous les clients de Gartner.