Il est essentiel de disposer de systèmes technologiques robustes pour assurer une gestion des revenus prévisible et efficace. La mise en place de ces technologies interconnectées et composables oblige les dirigeants à gérer de manière centralisée la prolifération des données, à respecter les normes de qualité et à concrétiser les applications de l'hyperautomatisation et analytiques de bout en bout dont chaque division opérationnelle a besoin pour atteindre ses objectifs.

Les stratégies technologiques productrices de chiffres d'affaires qui atteignent les objectifs de croissance partagent trois attributs, elles viennent :

1. réunir un ensemble de parties prenantes interfonctionnelles pour partager des données, des systèmes et des flux de travail de bout en bout afin d'optimiser la visibilité des activités de part en part
2. concevoir un ensemble de technologies de gestion des revenus qui soient composables pour répondre aux besoins des différentes divisions ou segments de l'entreprise, éliminer les tâches technologiques fastidieuses et les rendre faciles à adopter par les vendeurs sur le terrain
3. trouver un équilibre entre les technologies à incidence rapide et à forte adoption et les projets stratégiques de transformation

En résumé :l'accélération de la transformation des technologies de gestion des revenus est plus importante que ne le pensent les responsables des ventes aujourd'hui. Devancez vos concurrents en profitant de cette opportunité pour vous distinguer comme un acteur majeur au service de la croissance et de la transformation.

Pour augmenter le chiffre d'affaires dans le contexte commercial actuel, les directeurs des ventes doivent reconnaître que les représentants des ventes ne sont plus le seul intermédiaire, mais plutôt un des intermédiaires pour atteindre les clients, ils doivent également faire évoluer leur mentalité pour ne plus se contenter de superviser les vendeurs, mais plutôt de superviser les ventes pour le compte de leur entreprise. Pour opérer ce changement, il faut comprendre comment et pourquoi les clients utilisent les modes de communication traditionnels et numériques, mais aussi réaffecter des ressources pour améliorer l'expérience des clients sur tous les canaux d'achat.

Une stratégie de commercialisation qui traduit les préférences des acheteurs et s'articule autour de la création d'une expérience d'achat peu contraignante et inspirant confiance constitue un avantage concurrentiel dans l'environnement commercial complexe et déroutant d'aujourd'hui. Pour cela, les fonctions commerciales doivent œuvrer de concert pour s'engager auprès des clients tout au long de leur parcours et utiliser une approche unifiée pour cibler, poursuivre et servir les clients de manière à ce qu'ils puissent facilement effectuer leurs achats et identifier rapidement les points positifs des produits.

En résumé :affectez des ressources aux circuits directs et indirects d'accès au marché qui sont les mieux placés pour répondre aux besoins des acheteurs.

Pour atteindre les objectifs de croissance, les responsables des ventes doivent adapter leur approche de la conception et du déploiement de la force de vente afin de tenir compte des conditions d'achat actuelles. Pour ce faire, ils doivent examiner de manière globale tous les aspects de la conception de la force de vente, y compris la définition des rôles de vente et l'allocation des ressources, afin de les adapter aux habitudes d'engagement et d'achat des clients. En outre, les responsables des ventes doivent surveiller en permanence l'efficacité et la productivité des équipes de vente afin de traiter les problèmes de manière proactive et d'informer les décisions et les investissements ultérieurs liés au développement.

L'engagement hybride et virtuel des clients transcende les frontières géographiques. Il est désormais beaucoup plus facile et plus important de placer les meilleurs collaborateurs sur les marchés clés. Les spécialisations au sein de la fonction commerciale, telles que les rôles de réussite client, de développement des ventes, d'ingénieur et d'analyse au service de la création de valeur, ainsi que le recours à des partenaires indirects, sont autant de ressources plus modulables à déployer pour assurer le lien entre des fonctions disparates et des clients insaisissables. Les compétences des vendeurs et leur volonté de faire appel au virtuel et au numérique sont indispensables à la réussite des campagnes de recrutement et d'embauche.

En résumé : maîtrisez le coût des actions commerciales en adoptant une approche équilibrée de la structure, de la taille et du déploiement de la force de vente.

Le nouvel objectif stratégique des dirigeants chargé de la génération de revenus devrait être d'accélérer leur croissance en redéfinissant la stratégie commerciale par le biais d'un engagement client concerté. Cet engagement client coordonné assure la synchronisation des moments clés de l'interaction avec l'acheteur, en impliquant plusieurs acteurs d'un même groupe d'acheteurs à travers différents points de contact commerciaux. Cette harmonisation promeut la cohérence et la cohésion de la centrale d'achat. En outre, elle permet aux fournisseurs d'agréger et d'automatiser les informations qui conduisent à une meilleure prise de décision, car elle se base sur les données. Enfin, elle permet aux vendeurs d'impliquer directement les parties prenantes qui, dans un environnement classique, seraient probablement inaccessibles. Pour ce faire, les directeurs des ventes et leurs équipes doivent délibérément collaborer avec les fonctions commerciales, telles que le marketing, les ventes, la logistique et même l'informatique, afin de promouvoir un écosystème permettant de créer un consensus par étapes, d'impliquer directement les acheteurs et d'unifier les opérations grâce à une utilisation efficace de la technologie.