Améliorez l’efficacité des directeurs commerciaux

Comment les responsables des ventes peuvent alléger la charge des directeurs commerciaux pour améliorer leur impact commercial

Une charge élevée imposée aux directeurs commerciaux peut engendrer une chute à deux chiffres des performances des équipes de ventes

Le directeur commercial placé en première ligne est un levier essentiel de tout service commercial pour produire une performance commerciale soutenue. Pour réussir, les directeurs commerciaux doivent jongler avec de nombreuses tâches visant à améliorer l’impact commercial de toutes leurs équipes. Or, l’environnement d’achat actuel et l’organisation interne ont évolué à un tel point que la complexité du rôle est devenue un réel obstacle à leur efficacité.

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    Augmenter l'efficacité des responsables n'est pas seulement un défi individuel, cela doit être en même temps une initiative organisationnelle. Les responsables commerciaux doivent donner aux responsables une garantie pour se concentrer sur les activités qui les aident à augmenter leur impact commercial.

    Brent Adamson

    Vice président, Conseil

    Optimiser les performances des directeurs commerciaux

    Gartner aide les directeurs généraux des ventes à identifier les activités à fort impact sur la réussite commerciale, mais également à redéfinir leur rôle, créer un environnement organisationnel capable de réduire la charge interne et optimiser la performance des directeurs commerciaux.

    Maîtrise du temps par les 25 % de directeurs commerciaux les plus performants

    Informations utiles à votre disposition

    Gartner a réalisé une étude en trois parties pour obtenir une vue à 360 degrés du rôle de directeur des ventes avec la question clé : quel devrait être l'objectif du rôle de directeur des ventes de première ligne dans l'environnement de travail complexe d'aujourd'hui ? Notre recherche a identifié trois domaines d'action stratégique pour vous aider à soutenir l'efficacité des directeurs commerciaux et à atteindre des performances commerciales de classe mondiale. Utilisez nos connaissances et nos outils pour vous concentrer sur le temps du responsable, son rôle ainsi que sur les activités de coaching.

    Découvrez comment les meilleurs directeurs commerciaux définissent leurs priorités

    Les responsables des ventes doivent réduire la charge de travail des directeurs commerciaux en axant efficacement leur rôle sur une mission unique : l’optimisation de l’impact commercial. Gartner peut vous aider à définir efficacement les priorités de vos directeurs commerciaux et à réduire leur charge inutile, afin d’enregistrer des gains considérables et atteindre leurs objectifs.

     Ce fardeau dû aux processus internes peut réduire de 18 % la performance d’un directeur commercial.
    Temps consacré à leurs tâches par les managers les plus et les moins performants

    Connaître les tendances qui entravent le rôle du directeur commercial

    Le directeur commercial placé en première ligne est un lien essentiel entre la stratégie organisationnelle et son application sur le terrain. Si les directeurs généraux des ventes s’accordent à dire que le rôle d’un directeur commercial est crucial, la complexité croissante du poste contraint les responsables à faire des concessions qui compromettent l’optimisation de l’impact commercial. Gartner peut vous aider à mieux connaître les tendances qui entravent le rôle du directeur commercial et les moyens d’y réagir.

    Découvrez comment les meilleurs directeurs commerciaux concentrent leurs efforts de coaching

    Les responsables des ventes s’accordent à dire que le coaching est l’une des responsabilités les plus essentielles des directeurs commerciaux en première ligne. Même si des ressources importantes sont déployées pour améliorer le coaching commercial, les résultats peuvent être en berne si les efforts des directeurs commerciaux ne sont pas ciblés correctement. Gartner peut vous aider à optimiser les principes conceptuels des technologies et des formations en vous proposant une formation en ligne sur la vente qui vise à améliorer la rétention de l’apprentissage, renforcer la motivation et mesurer l’efficacité.

    Rapport entre la performance relative du vendeur et l’efficacité du coaching

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    Experts commerciaux de Gartner

    Les experts commerciaux de Gartner parcourent le monde pour aider les responsables commerciaux dans leurs initiatives les plus importantes, où qu'ils se trouvent. Rencontrez quelques-uns de nos dirigeants.

    Brent Adamson
    Distinguished VP, Advisory

    Doug Bushee
    Senior Director Analyst

    Brian Cain
    Director, Advisory
    Photo de Scott Collins

    Scott Collins
    VP, Team Manager
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    Tom Cosgrove
    Senior Director, Advisory
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    Matt Dudek
    VP, Team Manager

    Cristina Gomez
    Managing VP
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    Shayne Jackson
    Senior Director Analyst
    Photo de Rick Karlton

    Rick Karlton
    Managing VP
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    Danielle McKinley
    Director, Advisory
    Photo de Nick Toman

    Nick Toman
    Distinguished VP, Advisory

    Gartner est reconnu comme une ressource objective et un conseiller de confiance par plus de 15000 organisations dans plus de 90 pays.

    Gartner pour les ventes fournit aux responsables des ventes les analyses, les conseils et les outils nécessaires pour respecter les priorités essentielles à leur mission.