Comment prendre de meilleures décisions commerciales

May 4, 2021
Contributor: Mike Rollings

Dans les environnements commerciaux complexes et perturbés d'aujourd'hui, la prise de décision efficace doit être connectée, contextuelle et continue pour obtenir de bons résultats.

« Nous serions en mesure de prendre une bien meilleure décision à ce sujet si seulement nous avions des données connexes. » Si vous avez entendu cela dernièrement, vous n'êtes pas le seul. En 2021, ces données manquantes pourraient concerner les vaccins. En 2020, il s'agissait probablement de données relatives à la COVID-19 et à ses effets.

Mais il ne s'agit là que des exemples les plus visibles de ce qui préoccupe les cadres supérieurs depuis des années : trop de décisions commerciales reposent sur des données et des modèles analytiques conçus pour le statu quo. Lorsque le contexte change, la prise de décision ne peut pas suivre.

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Nous prenons toujours des décisions comme nous le faisions il y a des décennies. Cette situation doit changer.

Repenser le rôle des données et de l'analytique dans la prise de décision efficace

Pour toute organisation, la prise de décision est une tâche essentielle qui devient de plus en plus complexe. La prise de décision implique des considérations beaucoup plus larges - leurs impacts potentiels s'étendent à l'ensemble des entreprises - et les frontières entre les décisions stratégiques, tactiques et opérationnelles s'estompent.

Pour prendre des décisions efficaces, les chefs d'entreprise doivent réexaminer ce qui est essentiel, les personnes ou les éléments qui sont impliqués et redéfinir comment exploiter les données et les analyses pour améliorer la prise de décision. Il en résultera une nouvelle compétence de base qui permettra d'obtenir de meilleurs résultats commerciaux.

Il ne s'agit pas de reconfigurer chaque décision, mais d'appliquer ce processus de réflexion reconfiguré aux décisions les plus importantes et les plus marquantes - celles qui ne peuvent être prises efficacement avec les approches traditionnelles.

Réfléchissez au type de données dont vous avez besoin, aux données que vous pourriez exploiter, aux éléments de la prise de décision qu'il vaut mieux laisser aux personnes et à ceux qui devraient être gérés par des machines. Et déterminez les collaborations qui sont essentielles, plutôt que celles que vous pouvez gérer.

En savoir plus : Comment les équipes d'exploitation des données (DataOps) peuvent accroître la valeur commerciale des données et des analyses

A quoi ressemble une prise de décision efficace

Dans une enquête récente, Gartner a constaté que 65 % des décisions prises sont plus complexes (impliquant davantage de parties prenantes ou de choix) qu'il y a deux ans. L'état actuel du processus décisionnel est insoutenable.

Pour reconfigurer les décisions de manière à faire face à une complexité et une incertitude accrues, une bonne prise de décision doit être plus connectée, plus contextualisée et plus continue.

Connectées

Aucune décision ne se suffit à elle-même. Les décisions prises par un acteur affectent les autres acteurs de l'entreprise et l'écosystème, et vice versa. Le processus décisionnel doit devenir beaucoup plus connecté, à tous les niveaux - non seulement hiérarchiquement (stratégique >, tactique> , opérationnel), mais aussi en réseau. Le partage des données et des informations au-delà des frontières organisationnelles est essentiel.

Contextualisées

Les alternatives de décision doivent être évaluées en fonction du contexte, au-delà de la portée de l'événement ou de la transaction individuelle. Les entreprises négligent souvent de donner à leurs propres données et analyses commerciales la même personnalisation que celle qu'attend un consommateur.

Continues

Les organisations doivent être aussi réactives que possible aux opportunités et aux perturbations. La prise de décision devient un processus beaucoup plus continu dans lequel les organisations se doivent de ne pas exclure certaines éventualités.

Une prise de décision efficace - connectée, contextualisée et continue - se traduit par une multitude d'avantages pour l'entreprise, notamment une transparence, une précision, une capacité à évoluer vers le numérique et une rapidité accrues.

Les premiers signes indiquant la nécessité de réorganiser le processus décisionnel : 65 % des répondants reconnaissent que les décisions qu’ils prennent sont désormais plus complexes qu’il y a deux ans seulement et 53 % estiment avoir davantage à expliquer ou à justifier leurs décisions.

Ce à quoi ressemble traditionnellement la prise de décision

La prise de décision efficace est également plus inclusive. Elle tient compte de toutes les parties prenantes nécessaires et est fondée sur la collaboration. Elle examine les multiples aspects d'une opportunité commerciale et se déroule là où cela compte le plus pour votre client, citoyen ou organisation.

Prenons le cas d'une entreprise de taille moyenne spécialisée dans les pièces industrielles. Traditionnellement, les décisions relatives à la supply chain étaient prises par des équipes distinctes et cloisonnées, une à la fois. On ne prenait pas en compte l'étendue de la supply chain, et encore moins les autres interconnexions telles que l'impact sur le passage de la commande à la caisse.

Le processus décisionnel de l'entreprise fonctionne peut-être, mais fonctionne-t-il bien ? En outre, fonctionne-t-il bien dans l'ère de l'accélération numérique ?

A quoi ressemble une prise de décision efficace et reconfigurée

Réfléchissez à la manière de prendre ces décisions dans un état d'esprit connecté, contextualisé et continu. Les conversations commencent beaucoup plus tôt dans le processus et incluent davantage de parties prenantes qui demandent quelles données et quelles informations permettraient d'obtenir un résultat plus efficace.

Et si nous voulions optimiser la décision à la fois pour la production et pour la supply chain ? Comment pouvons-nous alors prévoir les conditions qui entraîneraient un changement de notre protocole avant qu'elles ne se produisent ?

Vous pouvez même envisager d'optimiser la production, la supply chain et les ventes, où l'offre excédentaire donne lieu à des offres numériques aux clients les plus susceptibles de conclure l’affaire. Cela change la conversation, qui ne porte plus sur la supply chain mais sur l'optimisation de l'activité à un niveau supérieur avec toutes les parties prenantes concernées.

S'efforcer de prendre les décisions plus connectées, plus contextualisées et plus continues est le même processus de réflexion qui conduit à l'utilisation de jumeaux numériques de machines pour la maintenance prédictive, voire de l'ensemble de l'entreprise. Dans le secteur public, cela suscite le désir d'optimiser et de coordonner les services aux citoyens entre les agences. En d'autres termes, il s'agit de mieux comprendre le contexte global et de permettre la prise de décisions en continu dans l'ensemble de l'environnement.

Vous ne pouvez pas (et ne devez pas) tout automatiser

On pourrait passer directement à la conclusion que toute reconfiguration de la prise de décision devrait avoir pour objectif d'essayer d’éliminer le dernier élément peu fiable du processus : l'humain. De nombreuses entreprises supposent que l'hyper-automatisation signifie automatiser tout. Mais ce serait regrettable.

L'automatisation a sa place. Elle est idéale lorsque les actions et le travail sont reproductibles, mais les données sont susceptibles de fournir des informations supplémentaires. Mais en général, les machines et les individus ont chacun un rôle à jouer dans la prise de décision efficace. Les décideurs humains ne doivent certainement pas être remplacés partout ; ils devraient plutôt être complétés par la puissance des données, de l'analytique et de l'IA.

Si tous ces éléments sont soigneusement assemblés, il peut en résulter une riche synergie résultant de la combinaison du bon sens et de l'expérience pratique des individus avec les connaissances que les modèles et algorithmes d'IA peuvent tirer plus de données.

Pourquoi les bonnes décisions sont-elles si importantes

Les décisions devraient être une capacité de base fiable et sûre pour chaque entreprise et son personnel. Si elles ne sont pas efficaces et efficientes, l'organisation est à la dérive, c'est-à-dire aveugle aux changements des conditions du marché, des perceptions des clients et des comportements des citoyens.

Une prise de décision efficace, reconfigurée pour être connectée, contextualisée et continue, tient compte de l'incertitude et améliore notre capacité à clarifier des considérations autrefois floues. Elle devient un facteur de différenciation concurrentiel. Si vous êtes capable de gérer plus d'incertitude que les autres, confortablement et avec compétence, vous avez alors un grand avantage.