Améliorer la performance des services commerciaux

Dans cette entreprise, la performance du service de vente de logiciels de comptabilité était nettement insuffisante, 46,8 % seulement de ses commerciaux en première ligne atteignant leurs objectifs. Gartner for Sales Leaders a aidé un directeur commercial en permettant à 60 % de ses vendeurs d’atteindre leurs objectifs 15 mois seulement après leur engagement initial.

Priorité essentielle à la mission

Un nouveau directeur commercial était chargé d’améliorer les performances de son équipe de ventes. Au bout de 15 mois, 60 % de ses employés ont atteint leurs objectifs au lieu de 46,8 %.

Comment Gartner a aidé

Le cadre de compétences Gartner ChallengerTM a permis d’axer les efforts du client sur les domaines appropriés. Grâce à l’accès à des bonnes pratiques, des conseils d’experts et des analyses personnalisées, le directeur commercial a identifié les priorités de coaching de son service et optimisé l’attribution des régions à ses vendeurs. C’est ainsi que 60 % de ses vendeurs ont réussi à atteindre leurs objectifs au bout de 15 mois.

Mission accomplie

Grâce à l’aide de Gartner for Sales Leader, le directeur commercial a pu :

  • Gagner la confiance qu’il se concentrait sur les bonnes compétences pour améliorer les performances
  • Améliorer les capacités du personnel de coaching des ventes
  • Optimiser la conception du territoire qui a abouti à une équipe commerciale plus productive, engagée et performante.

Secteur d’activité :
Logiciels - Comptabilité

Chiffre d’affaires :
> 450 millions USD

Employés :
Environ 1 600

Contact :
Directeur commercial

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