L’avenir de la vente à l’horizon 2025 : le commerce B2B axé sur les données pour stimuler le commerce numérique

8 octobre 2020
Collaborateur : Kelly Blum

Pour réussir à réaliser des ventes en ligne et générer des revenus, les responsables commerciaux et informatiques doivent construire des systèmes adaptatifs basés sur l’hyper-automatisation, l’IA et des capacités de transformation numérique afin de favoriser l’e-commerce.

Le Rapport sur l’avenir de la vente à l’horizon 2025 de Gartner révèle que 60 % des organisations commerciales B2B passeront des méthodes de vente fondées sur l'expérience et l'intuition aux méthodes de vente axées sur les données d’ici 2025. Pourquoi ce changement ? Parce que dorénavant  les acheteurs B2B préfèrent interagir avec les fournisseurs par le biais des canaux numériques et en libre-service, cela rend incontournable la vente s’appuyant sur une pluralité d’expériences différentes. 

« Une plus grande interdépendance des personnes, des processus et de la technologie rendra les modèles de vente traditionnels moins fiables au fil du temps. »

Pour rester pertinentes et générer des revenus dans un monde où de nombreux acheteurs B2B ne voient presque pas la nécessité ou le désir de s'engager avec un fournisseur, les organisations commerciales doivent construire des systèmes adaptatifs qui intègrent l’hyper-automatisation des interactions et des transactions entre les fournisseurs et les acheteurs, une capacité à évoluer vers le numérique pour les fournisseurs ainsi que l’intelligence artificielle (IA).

« L’interdépendance croissante des personnes, des processus et de la technologie rendra les modèles de vente traditionnels moins fiables au fil du temps, un phénomène auquel la plupart des organisations commerciales ne sont pas préparées », précise Tad Travis, vice-président analyste chez Gartner. « Pour faire face à ce changement, les responsables des ventes doivent adopter les principes de l’hyper-automatisation. Ils doivent accepter de venir à la rencontre des clients, au sein de l'environnement qui est le leur, et faire du commerce numérique B2B une réalité. »

Hyper-automatisation et vente basée sur l’IA

Gartner définit l’hyper-automatisation comme la combinaison efficace d’ensembles d’outils complémentaires pouvant intégrer des structures fonctionnelles et opérationnelles cloisonnées de façon à automatiser et améliorer les processus opérationnels. Pour les responsables des ventes, cela signifie automatiser les étapes du processus commercial qui se déroulaient auparavant en dehors du cadre du numérique et déplacer les transactions et interactions avec les clients vers le canal numérique de prédilection, à savoir celui du commerce numérique.

Traditionnellement, les organisations commerciales considéraient les processus, applications, données et analyses des ventes comme quatre pratiques distinctes. Or la technologie transforme rapidement la façon dont les organisations commerciales fonctionnent. Au cours des cinq prochaines années, les cloisons entre les processus, applications, données et analyses des ventes vont tomber, car ces quatre éléments vont fusionner pour ne former qu'un seul concept : l’intelligence artificielle au service de la vente.

Gartner outlines the four primary components of AI-based guided selling.

Dans l’optique de favoriser les ventes via tous les canaux, les responsables des ventes et informatiques vont devoir repenser leur modèle de déploiement de la force de vente et concentrer leurs investissements sur la vente en ligne et les canaux de commerce numériques. Pour ce faire, les responsables des ventes et les responsables informatiques doivent envisager les trois mesures qui suivent.

1. Élaborer une feuille de route sur les technologies de vente innovantes

Le premier objectif des programmes de commercialisation axés sur la technologie devrait être de dresser une feuille de route qui inclut des approches avancées telles que l'analyse prédictive et la vente dirigée. Des outils tels que l'IA prescriptive permettant de déterminer les meilleures actions à entreprendre peuvent indiquer aux vendeurs ce qu'ils doivent faire pour conclure des contrats et prospecter le plus rapidement possible. 

2. Donner la priorité à la vente dirigée basée sur l’IA

Lors du développement d'une feuille de route sur les technologies de vente, les responsables doivent déterminer en priorité où les fonctions de vente dirigée basées sur l'IA seraient les plus pertinentes en identifiant les segments les moins efficaces de la chaîne de valeur commerciale. Cela peut inclure des processus qui requièrent une importante capacité d'anticipation, par exemple pour déterminer la marche à suivre dans le cadre d'une transaction B2B complexe.

3. Investir dans des technologies qui permettent d'attirer de nouveaux talents et favorisent la vente en ligne

Non seulement la technologie peut optimiser les processus, mais elle peut également aider les responsables à attirer les meilleurs talents de la génération Z qui privilégient les opportunités de travail à distance et la collaboration numérique. En outre, investir dans la technologie permet aux organisations commerciales d’accroître plus rapidement les ventes en ligne et d’améliorer l’expérience de l’acheteur. Cela implique d’équiper les équipes commerciales de matériel audio et vidéo de haute qualité et de plateformes de réunion à distance fiables pour permettre des interactions productives avec les clients. 

Il n’échappe à personne que la pandémie liée à la COVID-19 accélère cette transition du modèle de vente depuis l’analyse vers un modèle basé sur les données. Les organisations commerciales doivent maintenant accepter que les préférences d’achat aient évolué de façon permanente et que, par conséquent, il en aille de même pour l’organisation et le rôle des équipes commerciales.